课程架构
前言
小组讨论、分享:学员在销售工作中碰到哪些困难?
体验、小组讨论,了解自己的PDP沟通风格
第一模块: 客户导向销售理念
客户导向销售的起源
客户的购买行为可分5个过程:产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应客户导向销售模式针对客户购买行为的销售过程:挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理体验、讨论:观摩视频,买卖过程的心理认知,让学员分别站在甲方、乙方的立场,强化换位思考的心态
建立“为客户解决问题”的心态服务客户
描述客户导向销售理念的核心价值体验、讨论:录像观摩:换位思考、为客户着想,了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别体验:『利我』、『利他』
第二模块:换位思考,建立信任关系
陌生拜访步骤与细节体验:建立信任关系的挑战小组练习:拜访客户的开场白
小组讨论、分享:四个销售阶段中,客户客户可能的问题和相应答案
换位思考为客户着想的方法打开局面
拜访客户之前,准备访谈需要的材料、工具
体验:角色演练,让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售建立信任关系的步骤
第三模块:了解客户,发掘关键需求小组讨论、分享:我们公司可以给客户带来哪些价值?
明确购买动机、购买角色、以及购买条件
评估商业机会,避免欺骗客户观摩视频、讨论:失败的发掘需求拜访
了解封闭式、开放式提问的区别与使用小组讨论、分享:体验两种聆听方式
提问有效问题,有针对性地聆听客户的意见
理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法观摩视频、讨论:成功的发掘需求拜访√理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法
打破需求差距的障碍和提问的框架:ERIC模型
小组讨论、分享:过去使用过的案例
体验:角色演练,让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
第四模块:有效方案推荐,解决异议
使用FAB模型,向客户有成效地展示解决方案
推荐能使客户获利的解决方案
对客户的抵触给予有效的回应
体验换位思考心态,了解处理客户异议模型
请求交易
小组讨论、分享:过去使用过过的案例
了解换位思考,FAB模型,带给四种沟通风格客户的价值
体验:角色演练,让销售人员了解客户内心的真实感想、期待
了解不同PDP沟通风格客户为什么接受客户导向销售有效方案推荐的步骤
第五模块:售后跟进,巩固原有信心
明确客户满意度的重要性,以获取未来更多的商业机会
体验:老客户如何对供应商由不满意转化成不信任
理解为什么必须照顾好老客户之后,才能去开发新客户的重要性
老客户的价值
如何请老客户推荐新客户?
如何催收应收账款?
第六模块:总结、应用客户导向销售『评估商业机会表』
客户导向销售『评估商业机会表』1
对机会的描述
机会价值预测
短期收益
长期收益
机会指标
赢得此次机会所需要的资源
客户导向销售『评估商业机会表』2
上此次拜访中,我达成了什么?
我此次拜访的目的:
作为拜访的结果,我期望客户做些什么?
计划
建立信任的注意点
有效推荐的注意点
巩固信心的注意点
思考
小组讨论、分享:学习心得
讲师简介:陈先生
背景经历
IBM特约咨询讲师
原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师
IBM《MOT》培训讲师认证资格
IBM《SSM》培训讲师认证资格
IBM《SSL》培训讲师认证资格
IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格
25年大中华区经理人管理工作经验
30年销售工作经验
擅长领域
5年以上全职与兼职讲师工作经验,讲课风格活泼生动,将小30年销售、管理实践工作经验融入课程,内容深入浅出, 与学员互动性强。"